МЕХАНИЗМЫ ПРЕОДОЛЕНИЯ СОПРОТИВЛЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ПРИ ТРАНСФОРМАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В ИТ-КОМПАНИЯХ
DOI:
https://doi.org/10.56584/1560-8816-2026-2-165-173Ключевые слова:
управление изменениями, мотивация, KPI, вовлеченность персонала, текучесть кадров, корпоративная культура, социальная диагностика, обратная связьАннотация
В статье рассматриваются вопросы, связанные с сопротивлением сотрудников при трансформации системы продаж в ИТ-компаниях. Исследуются причины сопротивления и предлагаются механизмы его преодоления. Показана важность социальной диагностики для выявления на ранних этапах психологических и поведенческих особенностей сотрудников, прогнозирования зон повышенного риска сопротивления и разработки адресных управленческих решений. Анализируются результаты применения социальной диагностики для управления сопротивлением персонала при трансформации системы продаж. Подчеркивается значимость канала обратной связи между руководством компании и сотрудниками как важного инструмента управления сопротивлением сотрудников при организационных изменениях. Обосновывается необходимость системного подхода к управлению изменениями, включающего диагностику потенциала сотрудников, адаптацию коммуникаций и корректировку мотивационных схем. Для повышения ответственности руководителей при трансформации системы продаж предлагается привязка KPI управленческого звена к результатам проводимых изменений. В работе приведены примеры крупных компаний, где неэффективное управление сопротивлением персонала приводило к значительным финансовым потерям и другим отрицательным последствиям. Предлагаются рекомендации по планированию и реализации изменений в системе продаж ИТ-компаний с учетом психологии сотрудников. Полученные результаты могут быть использованы для разработки стратегий управления изменениями, кадровой политики и оптимизации бизнес-процессов в ИТ-компаниях.
Библиографические ссылки
1. Никольский Я.А. Построение системы продаж в ИТ-компаниях и оценка ее эффективности с учетом особенностей российской ИТ-отрасли // Вестник академии права и управления. - 2025. - № 6. - С. 218-230. DOI: 10.47629/2074-9201_2025_6_218_230 EDN: EDJBCI
2. Никольский Я.А. Централизация обработки тендеров для повышения эффективности системы продаж в ИТ-компаниях // Индустриальная экономика. - 2025. - № S3. - С. 83-93. DOI: 10.47576/2949-1886.2026.10.10.011 EDN: QYXDLG
3. Furxhi G. Employee's Resistance and Organizational Change Factors // European Journal of Business and Management Research. – 2021. - Vol. 6, No 2. - P. 30-32. DOI: 10.24018/ejbmr.2021.6.2.759 EDN: EKIAHT
4. Reactions towards organizational change: a systematic literature review / Khaw K.W., Alhamzah A., Hadi A.-A., Victor T. // Current Psychology. – 2022. – No 42(22). – P. 19137-19160. DOI:10.1007/s12144-022-03070-6
5. Известия, Кадровый холод: до 2030 года в РФ требуется дополнительно 600 тыс. IT-специалистов 10 апреля 2025 г. [Электронный ресурс] URL: https://iz.ru/1867428/lubov-lezneva/kadrovyi-holod-do-2030-goda-v-rf-trebuetsa-dopolnitelno-600-tys-it-specialistov (дата обращения: 27.04.2026).
6. Коммерсантъ, Кадры проявили сверхтекучесть, 24 апреля 2024 г. [Электронный ресурс] URL: https://www.kommersant.ru/doc/6664500 (дата обращения: 27.04.2026).
7. Российская газета, Три четверти компаний столкнулись с ростом расходов на подбор персонала, 1 октября 2025 г. [Электронный ресурс] URL: https://rg.ru/2025/10/01/tri-chetverti-kompanij-stolknulis-s-rostom-rashodov-na-podbor-personala.html (дата обращения: 27.04.2026).
8. Коммерсантъ, Компании стали искать сотрудников по полгода, 6 октября 2025 г. [Электронный ресурс] URL: https://www.kommersant.ru/doc/8097850 (дата обращения: 27.04.2026).
9. Мкртычян Г.А., Войлокова Е.Е. Сопротивление персонала изменениям в оценке HR-менеджеров // Вестник Нижегородского университета им. Н. И. Лобачевского. Серия: Социальные науки. - 2015. - № 1(37). - С. 45-52. EDN: TTKEMF
10. Тулинова Ю.Е. Принципы управления персоналом в условиях организационных изменений // Научные достижения 2023: гуманитарные и социальные науки: сборник материалов XLI-ой международной очно-заочной научно-практической конференции: в 2 т. - Москва: Издательство НИЦ "Империя", 2023. - Т. 1. - С. 142-147. - ISBN 978-5-6051010-6-2. EDN: RGSWIM
11. Lucas H.C., Goh J.M. Disruptive technology: How Kodak missed the digital photography revolution // The Journal of Strategic Information Systems. - 2009. - Vol. 18, No. 1. - P. 46-55. DOI: 10.1016/j.jsis.2009.01.002
12. Niño A.G.M. A case study of Kodak: Failure to embrace digital innovation - 2024. DOI: 10.13140/RG.2.2.25004.17287
13. McKinsey & Company, Organizations do not change. People change! October 7, 2019 [Электронный ресурс] URL: https://www.mckinsey.com/capabilities/people-and-organizational-performance/our-insights/the-organization-blog/organizations-do-not-change-people-change (дата обращения: 27.04.2026).
14. Lenberg P., Wallgren LG., Feldt R. Software Engineers' Attitudes Towards Organizational Change - an Industrial Case Study // Software Engineering. – 21.01.2016. https://doi.org/10.48550/arXiv.1601.05837
15. Eichenwald K. Microsoft's lost decade // Vanity Fair - 2012. - August. [Электронный ресурс] URL: https://archive.vanityfair.com/article/2012/8/microsofts-lost-decade (дата обращения: 24.02.2026).
16. Bloomberg, Nearly All of OpenAI Staff Threaten to Go to Microsoft If Board Doesn't Quit, November 20, 2023 [Электронный ресурс] URL: https://www.bloomberg.com/news/articles/2023-11-20/openai-staff-threaten-to-go-to-microsoft-if-board-doesn-t-quit (дата обращения: 24.02.2026).
